営業マンも役者だよ - 中村吉之助ブログ

「営業マンも役者だよ」これは僕の持論かもしれません。扱う商品は違っていても営業マンとして基本的に押さえて置かなければならない事は同じだと思うのです。今日は営業マンのことについて語ってみたいと思います。

僕が考える営業マンが基本的に押さえて置かなければならない事

まずは兎に角、会う

どんなにテレビ会議システムが発展したとしても、本当の意味で信頼関係を築くためには、「相手に会う」これが基本なのです。「会う」ことで、相手の温度が伝わるし、どんな感じの人なのかを知る初めの一歩だからです。

相手の目線に合わせる

仮にお客様より身長が高い場合は膝を屈めてお客様の目線に高さを合わせる。お客様の方が身長が高い場合はそのまま自然体でいきます。初対面の時の印象は大事です。優しさと何でも話して下さいと言う雰囲気を作ります。

相手の声のトーンに合わせる

明るく元気で大きな声を出して挨拶をすることは本当にいい事だと思います。ただ、お客様によっては、物静かな方もいらっしゃるので、お客様の声のトーンに合わせた大きさで話をします。そうすることで、お客様の話すリズムも掴むことが出来ます。

清潔感

何も高い洋服を着れば良いと言うことではありません。ヨレヨレの服、疲れたズボン、汚れた靴は絶対ダメです。清潔感は直接、営業マンのイメージに繋がります。体臭が気になればデオドラントや香水を積極的に使います。

ストーリー性をもって話す

お客様が話好きなら、話を聞くことを心掛けます。無口なお客様なら、積極的に話をするしかありません。少し話の内容もバラエティに富んだ内容で何に興味を示してくれるか、反応を見ながら話しをします。ここから先は共通して言える事なのですが、１回で商談を纏めようとせず、３，４回の訪問を見据えながら話のストーリーを考えていきます。これはお客様に自分を知ってもらう作業なのです。

営業資料

Ａ４用紙もしくはＡ３用紙1枚に纏めます。それ以上の資料はお客様は見てくれません。勧めた商品が良いとなった時にお客様も社内で稟議書を書かなくてはなりません。勿論、商品の説明や費用対効果も含めてです。この時に、纏まった資料があれば大いに助かるからです。（契約が取れた後、ゆっくり色んな資料を出して行けばよいのです）

商品説明の仕方

難しい言葉、業界用語、如何にも自分は勉強していて経験も知識も豊富ですよと言うような説明はダメです。本当に分かり易い言葉で簡単に説明するようにします。お客様の年齢にもよりますので、年齢に合わせた説明をします。

メール

メールを活用することが多い昨今ですが、言葉で表現すると、どうしても冷たく感じます。又、メールは時として言葉のない暴力になりかねません。ですからメールの内容は丁寧過ぎるくらいが丁度良いのです。お客様とのお付き合いも長く、信頼関係を築いていても丁寧な言葉を心掛けます。お客様に相変わらず真面目だな～と言う印象を持ってもらった方がいいからです。

電話は直ぐ取る

今では、ほとんどの営業マンが携帯電話を持たされていますが、電話が鳴ったら直ぐ出るです。仮に打ち合わせや電車などに乗車中の場合は、途中で中座したり、降りて直ぐに電話を掛ける。折り返し直ぐに電話をする。本当に大事な事です。相手に安心感・信頼感を与えます。

メモを取る癖を付ける

人間の記憶は曖昧なものです。大事な事はメモを取って置くことです。次の商談へのネタの一部になる可能性もあるからです。

好奇心旺盛な心をいつまでも

自分が知っている事など、ワールドワイドで見たらほんの一部分でしかありません。何歳になっても、色んな事に興味を示して自分でネット検索する事です。もしかしたらビジネスに繋がるチャンスが潜んでいるかもしれないからです。

過去の成功体験は捨てる

過去の成功体験を引きずっていると、そこから抜け出すことが難しくなってきます。思い切って過去の成功体験は捨てるです。そうする事で自分自身も進化していくからです。

自分の会社の経営状態を把握しておく

実はこれ！凄く大事な事なんです。会社の経営状態を分かる範囲で把握しておく癖を付けて置くのです。社内の雰囲気や社員たちの顔色など、ちょっとした変化も感じ取れるようになるのです。そうすると自然と経営的な感覚も身に付いてくるのです。お取引先に行ったときに、この会社は活気があるな～。あれ！この会社、こんな雰囲気の会社だったっけ！と言うように危機管理能力も身に付くようになるのです。経営指標いわゆる数字では見えない感覚を養うことは重要なことなのです。

営業マンはこのような基本的に押さえておかねければならいない事が沢山あるのです。これらを上手く料理して、自分の書いた物語に脚本と演出を加え、最終的には演技として魅せていかなければなりません。

だから営業マンも役者なんです。

今日はここまでです。最後まで読んでくれてありがとうございます。

今日も一日良い日でありますように。