お客様と営業マン（営業マン視点）

営業の使命は当然ながら、お客様から注文を取ってくることですが、たまたま同行して先輩、同僚、後輩の営業している姿を見ていると「えっ」そんな対応で大丈夫なの？

と感じることがあるのです。

１．何故か？その場の空気感が重い・・・

→空気が読めないのか、お客様の顔色を見ていないのか？ベラベラと営業トークを展開している。

２．お見積りをお客様に提出して説明しているが・・・

→お客様を見ると不満な顔をしている。

３．お客様が話をしているのに・・・

→お客様が話している途中で、話を折って自分の話をしようとする。

間近で二人のやり取りを見ていると、いがみ合っているわけではないのですが、お互い話が噛み合ってないと言うか、見えない壁みたいものがあるような気がして、お互い理解しながら打ち合わせをしている雰囲気には見えないのです。要するに信頼関係が築けてないのです。

「これじゃ～ご注文を頂く前の問題だ！」と思うのですが、その場では間に入って話をする訳にもいかず、その場はやり過ごすのですが、終わった後、帰る道すがら、今日の打ち合わせの感想を話しながらお客様との関係性を聞くと、お客様との隔たりが見えてくるのです。

１．何故？空気が重かったのか？

元々、以前からお客様からくる電話の問い合わせなどをちゃんと対応していないのです。ましてや回答に時間がかかるなら、途中で状況を説明してお客様に回答出来る期限も話していないのです。だから空気が悪いのです。それが一度や二度の事ではないのです。

２．お見積りを提出した後、お客様が不満顔をした意味は？

見積内容を精査すると、どうも今回提出した内容とお客様が本当に欲しかった内容とのズレがあるのです。どおりで、打ち合わせを聞いていると今一つ話が噛み合ってないことが理解出来るのです。

３．お客様が話をしている途中に、話を折って自分の話をするのは何故か？

見積ばかり提出させられていて、中々、注文に結びつかず営業の方がじれていて、何とかクロージング（契約）にもっていこうと、少々、強引に話を進めようと自分なりに考えたやり方だったのです。

う～ん。気持ちは分かるけど、それじゃ成約はやっぱり難しいと言わざる得ないのです。

ここで営業マンの気持ちはと言うと・・・

・注文くれないくせに、要求だけは多い。

・注文はくれても、儲からない仕事ばかり。

・新規案件は他社ばかりに注文を出している。

・あの、お客様（担当者）は決定権を持ってない。

・このお客様はもう自分の中ではいいや。

とこんな感じなんです。

腹に思っていることを口に出す事はありませんが、このような気持ちを内に秘めているとお客様との隔たりを埋めるどころか、益々、その隔たりが広がり、会社としては、最悪、営業担当を交代させて対応するしか打つ手がなくなってしまうのです。

勿論、お客様と営業マンと言っても一人の人間ですからお互いに「合う合わない」「好き嫌い」はあるのですが・・・

ただ、注文を頂く立場では、営業サイドからその隔たりを埋める為に、お客様に歩み寄らなければ関係性は良くならないし、未来がありません。

ただ、営業マンも人間です。気持ちは分かります。当然ながら様々な出来事に対して受け入れる度量はそれなりにあるとは思うのですが、どうしても不愉快な思いが積み重なっていくと「ネガティブな感情」が抑えられなくなる事があるのです。

そんな時の打開策はあるのか？と言えばあるのですが、但し、時間がかかると言う事です。

打開策は・・・

少しお客様との距離を置くことです。距離を置く？とは＝まさしく距離を置くことで、訪問回数を減らして、顔を合わせる機会を減らすことなんです。

そんなことしたら、お客様を失うことになるよ？と言われてしまいますが、実は、営業の担当替えをしてもいいのですが、長く営業を続けていると多かれ少なかれお客様との関係性でギクシャクすることはあるのです。その度に、いちいち営業担当を交代させていたら本人の為にもなりません。

但し、お客様との距離を置くとは言っても、お客様からの問い合わせは、今まで以上に丁寧に対応することが条件にはなります。

距離を置くことは、本当にお客様からの注文が減ったりお客様を失ったりする可能性があるのは事実ですが、距離を置くことで、営業マンが少し冷静になって、自分の思い込みを見直す時間や目線を変えて見る時間的な余裕が必要なのです。

一人の営業マンがさらに成長するにはいい機会なのです。そこで、新しい活力が生まれれば、いくらでもリベンジは出来るのです。

ちょっと脱線しますが、営業マンの気持ちを代弁すれば、こんなお客様は正直言って××です。

・自分だけ良ければいいと言う人。

・トコトン値引きを強要する人。

・威張り散らす人。

・見下して話す人。

・責任を押し付ける人。

・言葉に責任のない人。

・約束を平気で破る人。

・挨拶をしない人

このような人は正直××なのですが、営業マンはそのような人たちとも付き合っていかなければならず。精神的にもキツイ時期もあるのです。但し、そのようなお客様もずっーと担当で居続ける事はありません。もし、このようなお客様にぶつかってしまった場合は嵐が去るのを待つしかないのです。最悪な場合、この商圏を失ってもしょうがいと割り切って、新たなお客様を開拓しよういう勇気も必要なのです。

今日は営業マン視点で書いて見ましたが、営業は年齢に関係なく、その時、その場で色んなハプニングや不愉快な事が起こります。又は、営業マンの態度でお客様を不愉快な思いにさせてしまって、ギクシャクした関係を自ら作ってしまうことだってあるのです。それをひとつひとつ自分なりに受け入れて、柔軟に頭を切り替えて軌道修正していかなければ、最後は自分の居場所が無くなる運命にあるそんな厳しい職種だと僕は思っています。

今日はここまでです。最後まで読んでくれてありがとうございます。

今日も一日良い日でありますように。